Kundengewinnung – Best Practices und Workflows
Um zu wachsen und seine Geschäftsziele zu erreichen, braucht es neue Kunden. Ein modernes CRM System, wie etwa der ameax AkquiseManager, hilft Ihnen genau bei diesem Punkt. Bringen Sie mit unseren Tipps Organisation in Ihre Akquise und steigern Sie so den Absatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
Zielgruppen für ein erfolgreiches Marketing und eine erfolgreiche Kundenakquise
Bevor Sie sich tatsächlich Hals über Kopf in die Neukundengewinnung stürzen, sollten Sie sich unbedingt vor Augen führen, wen Sie als Neukunden für sich gewinnen wollen. Das ist besonders wichtig, da man jede Zielgruppe unterschiedlich ansprechen muss. Ziehen wir als klassisches Kriterium das Alter heran. Eine Zielgruppe mit einem Alter zwischen 25 bis 30 Jahren lässt sich zum Beispiel eher über das Medium Internet bzw. Social Media ansprechen. Haben Sie allerdings eine Zielgruppe um die 70 Jahre, so werden Sie sich traditionell mit der Akquise über moderne Medien schwertun. Hier sollten Sie etwa eher auf TV, Radio, Zeitung oder Zeitschriften setzen.
Das Alter ist natürlich nur ein Auswahlkriterium. Möchte ich mit meinem Produkt preissensitive Kunden ansprechen oder spielt der Preis nur eine untergeordnete Rolle? Eignet sich mein Produkt mehr für Unternehmen oder für den privaten Bereich? Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto besser können Sie auch Rückschlüsse ziehen und Neukunden gewinnen.
Genau bei diesem Punkt setzt die ameax AkquiseManager CRM Software an. Durch die detailliert gesammelten Kundendaten können Sie genau nachvollziehen, wie Ihr durchschnittlicher Kunde aussieht und wie Sie diesen Kunden mit welcher Art von Akquise gewinnen.
Beispiel: Das Unternehmen Meier betreibt einen Shop für Produkte der Unterhaltungselektronik. Letztes Jahr wurde viel Geld für einen Werbespot im regionalen Kino in die Hand genommen. Dieser zeigte leider nicht den gewünschten Erfolg. Mit den Daten des AkquiseManager fällt auf, dass die Kunden jedoch breit in Deutschland verteilt sind. Aufgrund dieser Informationen wird klar, warum eine regional begrenzte Marketing Maßnahme nicht den durchschlagenden Erfolg hatte.
Methoden der Kundengewinnung
Sind Sie sich nun im Klaren, welche Zielgruppen Sie ansprechen wollen, stellt sich Ihnen noch immer die Frage, wie Sie die Neukunden für sich gewinnen wollen.
Im Folgenden stellen wir Ihnen die gängigsten Maßnahmen und einige Tipps zur Kundengewinnung vor.
Akquise via Telefon
Mit dem AkquiseManager importieren Sie schnell und einfach zahlreiche Kundendaten und können diese mit nur wenigen Klicks selektieren. So erstellen Sie sich online eine Telefonliste, die Sie oder Ihre Mitarbeiter einfach abtelefonieren können. Tipp: Beachten Sie allerdings den engen rechtlichen Rahmen zur Neukundengewinnung via Werbeanrufe.
Direkte Kundenakquise durch Außendienstmitarbeiter
Schicken Sie Ihre Außendienstmitarbeiter direkt zu den potentiellen Neukunden. Mit dem AkquiseManager selektieren Sie effektiv die passenden Interessenten und können diese sogar auf einer Landkarte visualisieren. Unterstützt durch die moderne ameax AkquiseManager CRM-Cloud kann Ihr Vertrieb auch von unterwegs auf alle relevanten Informationen zugreifen und online arbeiten. So wissen die Mitarbeiter Ihres Unternehmens sofort über den aktuellen Stand Bescheid.
Zeitungsanzeigen
Schalten Sie Annoncen in den gängigen Zeitschriften Ihrer Region oder sogar deutschlandweit. Sie bieten Produkte oder Dienstleistungen für spezielle Branchen an? Dann lohnt sich vielleicht die Suche nach gängigen Fach- oder Innungszeitschriften.
Besonders geeignet für: B2B (Fachblätter) und B2C
Werbung über TV und Radio
Stellen Sie Ihr Unternehmen einer breiten Öffentlichkeit mit Werbespots vor. Jedoch ist diese Form des Marketings nicht nur sehr kostenintensiv, sondern auch nicht sehr effektiv, da weitestgehend zielgruppenunabhängig beworben wird.
Besonders geeignet für: B2
Werbung online schalten
Egal, ob Facebook, Instagram, Xing oder Google: Mit speziell abgestimmten Werbeanzeigen spricht Ihr Unternehmen online genau die Personen an, die Sie ansprechen wollen. Zudem bietet diese Form des Marketings die beste Steuerbarkeit, da Sie direkt die Klickrate und den Erfolg verfolgen können.
Besonders geeignet für: B2C (privates Social Media) und B2B (Plattformen, wie Xing oder LinkedIn)
Newsletter
Newsletter sind das Paradebeispiel des Customer-Relationship-Managements (CRM). Der große Vorteil dieser Methode, Sie werben bei Interessenten oder bereits bestehende Kunden, die sich aktiv zu Ihrem Newsletter angemeldet haben. Sie können also davon ausgehen, dass diese bereits ein Grundinteresse an Ihren Produkten besitzen. Weiterhin ist dies eine sehr günstige und vor allem auch regelmäßige Werbemethode. Mit dem ameax AkquiseManager können Sie direkt aus Ihrem CRM Tool individualisierbare Newsletter versenden und dort auch den Erfolg beurteilen. Zudem besteht dort auch die Möglichkeit, unterschiedliche Empfängerlisten für bestimmte Zielgruppen oder Interessensgebiete zu erstellen.
Besonders geeignet für: Ihre Zielgruppe, unabhängig von B2B oder B2C.
Marketing via Post
Versenden Sie Werbung analog mit der Post. Gerade in der aktuellen Zeit, in der alles online abläuft, können Flyer und Co. eine gelungene Abwechslung für Ihr Marketing sein. Zudem sprechen Sie so ortsgebunden eine große Anzahl von Personen an.
Kundenakquise durch die Homepage
Grundsätzlich ist es immer empfehlenswert, dass Ihr Unternehmen einen gelungenen und aussagekräftigen Onlineauftritt besitzen. Durch eine optimale Suchmaschinenoptimierung (SEO = Search Engine Optimization) sorgen Sie dafür, dass mehr potentielle Kunden auf Ihre Homepage finden. Mit dem richtigen Homepage-Inhalt animieren Sie den Interessenten dazu, einen Kauf zu tätigen oder mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren. Mit dem AkquiseManager erstellen Sie Formulare, die Sie direkt auf Ihre Webseite integrieren können. Stellt der Kunde über dieses Formular zum Beispiel eine Terminanfrage, so wird mit den eingegebenen Daten direkt ein Kundendatensatz erstellt.
Messen und Konferenzen
Bewerben Sie Ihre Dienstleistungen auf Messen und Konferenzen. Durch diese Art des Marketings kommen Sie direkt in den Kontakt mit den passenden Kunden. Gerade auf Messen treffen Sie auf Entscheider des jeweiligen Fachbereiches und knüpfen wertvolle Kontakte.
Unabhängig davon, für welche der Methoden Sie sich entscheiden, mit dem ameax AkquiseManager behalten Sie stets den Überblick über den Erfolg Ihrer Werbemaßnahmen, da alle Ihre Interessenten in Ihre Datenbank aufgenommen werden.
Besonders geeignet für: B2B
Kundengewinnung mit System
Ein optimales Prozessmanagement ist das A und O für eine gelungene Kundengewinnung bzw. Akquise. Mit dem AkquiseManager sorgen Sie genau für dieses. Beim Gewinnen eines jeden neuen Kunden ist in der Regel eine Vielzahl von Mitarbeitern involviert. So legt zum Beispiel ein Kollege den Interessenten (Lead) an, der nächste kümmert sich um die Erstaussendung einer E-Mail, ein anderer fasst telefonisch nach und der letzte Mitarbeiter nimmt den Kundentermin persönlich wahr.
Genau auf solche Prozessaufteilungen ist der AkquiseManager spezialisiert. An diesem Beispiel sehen Sie sehr gut, dass der Kunde von vielen Mitarbeitern bearbeitet wird und er dabei verschiedene Status durchläuft. Um den Überblick nicht zu verlieren und den Work-Flow am Laufen zu halten wird einfach online definiert, wer wann welche Aufgabe übernimmt. Die Wiedervorlage wird von Mitarbeiter zu Mitarbeiter gegeben, je nachdem wer als nächstes am folgenden Schritt beteiligt ist. Der Call Center Agent vereinbart etwa einen Kundentermin für den Vertrieb in Regensburg. Im AkquiseManager legt er hierfür sowohl den Termin selbst, als auch eine Wiedervorlage an. Der Vertrieb wird automatisch über seinen neuen Einsatz informiert und kann auch unterwegs zur Vorbereitung auf alle relevanten Kundendaten zugreifen. So funktioniert die Neukundengewinnung ganz ohne Aussetzer und Frust.
Wiedervorlagen als zentraler Bestandteil der Kundengewinnung
Generell sind Wiedervorlage ein zentraler Bestandteil des AkquiseManagers, denn erst die Wiedervorlage sorgt dafür, dass kein (potentieller) Kunde bei der Kundenakquise oder Betreuung „verloren“ geht. Die Wiedervorlage soll den Mitarbeiter daran erinnern, mit dem Kunden Kontakt aufzunehmen, egal ob telefonisch oder per E-Mail. Über die Wiedervorlage gelangen Sie direkt zur Kundenmaske und können sich so vor dem Telefonat kurz einlesen. Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wann der letzte Kontakt mit welchem Ergebnis stattfand, bzw. welche neuen Informationen dabei gesammelt werden konnten.
Sie planen den Versand eines Mailings an eine bestimmte Gruppe aus Ihrer Adressdatenbank? Dann wissen Sie, dass oft erst das telefonische Nachfassen den gewünschten Erfolg bringt, denn nichts kann den persönlichen Kontakt und die freundliche Stimme am Telefon ersetzen. Die Wiedervorlage erinnert sich daran.
Mit dem AkquiseManager haben Sie die Möglichkeit, Prozesse zu automatisieren. Wann immer beispielsweise ein Kontakt oder ein Lead bei der Neukundengewinnung angelegt wird, erhält auch der zuständige Mitarbeiter eine Wiedervorlage mit der Erinnerung, den persönlichen Erstkontakt aufzunehmen.
Tipp: Sollten Sie sich entscheiden keine Wiedervorlage mehr zu setzen, weil der Kunde Ihnen signalisiert hat, dass er nicht interessiert ist, können Sie ihn später wieder über den entsprechenden Kampagnenstatus "Kein Interesse" finden.
Kunden gewinnen leicht gemacht – die Workflow-Automatisierung
Im Prozess der Kundengewinnung fallen immer wieder die gleichen Maßnahmen an. Um diese weiter zu vereinfachen und zu optimieren, verfügt der AkquiseManager über die Funktion der Prozess-Buttons. Einmal eingerichtet sind diese für die Kundengewinnung eine echte Erleichterung. Viele Arbeitsschritte, wie etwa die E-Mail-Aussendungen, Wiedervorlagen anlegen oder Kampagnen-Status ändern können somit automatisiert werden. Ein Klick auf einen mit "Interesse" benannten Prozess-Button reicht aus, um alle nötigen Arbeiten erledigen zu können:
- Der Kunde bekommt eine personalisierte E-Mail zugeschickt
- Der zuständige Mitarbeiter im Vertrieb bekommt die Wiedervorlage gesetzt, eine Woche später nachzufassen
- Der Kampagnen-Status wird z. B. auf „Versand Infomaterial“ geändert
Dieser Workflow muss nur einmal definiert und in wenigen Minuten eingerichtet werden.
Der AkquiseManager ist genau die Software, die Sie brauchen, um effektiv neue Kunden zu gewinnen und Ihre Akquise erfolgreich zu gestalten.