Kundenakquise: Methoden & Tipps
Kein Unternehmen kann auf Dauer ohne Neukunden oder erneute Käufe durch Bestandskunden bestehen. Doch wie gewinnt man neue Interessenten, die sich im Idealfall zu dauerhaft zufriedenen Kunden entwickeln? Im folgenden Beitrag finden Sie sehr nützliche Informationen zu verschiedenen Methoden der Kundenakquise sowie praxisbezogene Tipps zur erfolgreichen Umsetzung.
Grundlegendes zur Kundenakquise
Im Zusammenhang mit den Bereichen Sales & Marketing bezeichnet der Begriff Akquise, oder auch Akquisition, die Maßnahmen, die zur Werbung oder Gewinnung von Kunden ergriffen werden.
Dabei können Kunden im Vertriebsbereich in zwei grundlegende Kategorien unterteilt werden, die aussagen, in welcher Beziehung Ihr Unternehmen und die Kunden bei der Akquise zueinanderstehen: Kommt der Kunde aus dem privaten Bereich, vertritt somit in seiner Rolle als (potentieller) Käufer kein Unternehmen, so handelt es sich um die Beziehung „Business to Customer“ oder auch „B2C“. Ihr Unternehmen steht also einem Privatkunden gegenüber, wie dies beispielsweise im Einzelhandel der Fall ist.
Ebenso gibt es die Beziehung „Business to Business“ („B2B“). Im Bereich B2B handelt es sich ebenfalls um einen Gewerbetreibenden wie Sie selbst, der als Kunde Produkte oder Dienstleistungen Ihrer Firma erwerben möchte.
Bei der Akquisition sind jedoch nicht nur die Arten der Geschäftsbeziehungen zu betrachten, sondern auch noch einige andere Faktoren, die alle mit der Werbung von Käufern (sowohl B2C als auch B2B) und dem anschließenden Vertrieb zu tun haben. In den folgenden Absätzen geben wir Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Arten der Akquise und ihre Kanäle, zeigen Ihnen, wie wichtig die Definition ihrer Zielgruppe ist und wie Sie am besten in einem Gespräch, z. B. zur Neukundengewinnung, punkten können. Eine der herausragendsten Unterstützungsmöglichkeiten bei allen diesen Aktivitäten ist ein flexibles und leicht bedienbares CRM System. Vor allem wenn alle Mitglieder eines Teams aus dem Sales & Marketing online von überall auf dessen Informationen zugreifen können, wird ein solches System zum unverzichtbaren Werkzeug für Ihren Vertrieb. Was unser AkquiseManager CRM hierbei leisten kann, erklären wir Ihnen natürlich ebenfalls.
„Temperaturunterschied“ bei der Akquise: Unterscheidung zwischen Warmakquise und Kaltakquise
Es ist wahrhaftig ein großer Unterschied, bei welcher "Temperatur" Sie Kundenakquise betreiben. Man differenziert grundsätzlich zwischen zwei Arten von Akquise und zwar je nachdem, ob ein Käufer, dem Sie ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten wollen, vorher schon einmal bei Ihnen etwas erworben hat oder nicht. Im ersten Fall spricht man im Fachjargon von „Warmakquise“ und im zweiten von „Kaltakquise“.
Im Gegensatz zur Kaltakquise beschäftigt sich Warmakquise mit Bestandskunden oder zumindest mit Personen, denen Sie sich in irgendeiner Form bereits vorgestellt haben. Das können Messekontakte genauso sein, wie Interessenten, die sich auf Ihre Postwurfsendung hin persönlich mit Ihnen in Verbindung gesetzt haben. "Warme Kontakte" sind für jedes Unternehmen besonders wertvoll, weil hier schon eine gewisse Reputation besteht. Eine ausführliche Unternehmensvorstellung oder eine zeitintensive komplette Präsentation der Produkte oder Dienstleistung ist in der Regel nicht mehr erforderlich. Oberste Priorität hat jetzt also nicht mehr die Kundengewinnung, sondern die Kontaktpflege bzw. das Management der Kontakte.
Kaltakquise bedeutet, dass Sie Ihre Kontakte nicht kennen. Sie haben mit der Person, die Sie gerade anrufen oder die soeben eine E-Mail von Ihnen erhalten hat, nie zuvor gesprochen. Im Gegenzug hat auch Ihr Gegenüber vielleicht noch nie etwas von Ihnen und Ihrem Produkt gehört. Hier handelt es sich also um klassische Neukundengewinnung, dem Kunststück im Marketing oder Vertrieb. Es gilt dabei, Ihr gesamtes Geschick einzusetzen, um den potentiellen Kunden von Ihrem Unternehmen und dessen Angebot nicht nur überzeugen, sondern auch begeistern zu können. Doch nur wer in dieser Königsdisziplin der Kundenakquise einige Regeln einhält, wird hier auch langfristig wirklich erfolgreich für sich und seine Firma agieren können. Mehr hierzu lesen in den Tipps für die Gespräche während der Akquise.
Die Basis: bei der Akquise die richtigen Kunden und Zielgruppen ansprechen
Vor dem Beginn einer jeden Tätigkeit im Bereich der Akquise stellt sich die Frage nach der richtigen Zielgruppe für Ihre Dienstleistungen oder Produkte. Denn um erfolgreich im Sales & Marketing zu sein, müssen beide zusammenpassen. Vor allem für die Neukundengewinnung ist es wichtig, dass man sich Gedanken macht, wie man seine Zielgruppe erreichen und zum Kauf animieren kann. Werbung und Vertriebskanäle müssen immer auf die ausgesuchten Kunden abgestimmt sein.
Somit wäre es zum Beispiel nicht besonders sinnvoll, als Verkäufer von hochpreisigen Sportwagen in verschiedenen Jugendmagazinen zu inserieren, die eben meist nur von Kindern, Jugendlichen oder Schülern gelesen werden. Auch der Vertrieb über Social Media Plattformen, wie TikTok, passt absolut nicht zum Produkt und wird auch nicht die richtige Klientel erreichen. Im schlechtesten Fall wird diese sogar abgeschreckt, weil die Exklusivität Ihrer Fahrzeuge durch die Wahl des Point of Sales (POS) in Frage gestellt werden könnte.
Doch wie genau definieren Sie Ihre gewünschte Zielgruppe? Ganz gleich, ob Sie im Bereich B2B oder B2C unterwegs sind, müssen Sie sich die Frage stellen, welche Kriterien Ihr Kunde erfüllen muss, um für Sie als Käufer interessant zu sein oder wen Sie von Ihrem Produkt begeistern können wollen. Hierbei hilft Ihnen die Erstellung sogenannter Personas, also die Zusammenfassung von Eigenschaften, die der Kunde haben sollte, um durch Ihre Aktivitäten im Marketing und Vertrieb erreicht werden zu können.
Kriterien, die für die Erstellung von Personas betrachtet werden können, sind z. B.:
Demografische Faktoren
- Alter
- Geschlecht
- Einkommen
- Wohnort
- Familienstand
Biografie
- Beruf
- Berufliche Position
- Ausbildung
- Erlernte Fähigkeiten
Charakteristika
- Persönliche Eigenschaften
- Hobbys
- Vorlieben
- Abneigungen
Lebensinhalte
- Ziele
- Ängste
- Bedürfnisse
- Motivationen
- Mediennutzung
- Freizeit-/Einkaufsverhalten
Tipp: Haben Sie einen Kunden bereits gewonnen, so ist es besonders wichtig, die entstandene Beziehung durch sehr guten Service, das Eingehen auf seine Bedürfnisse und dem Angebot von weiteren passenden Produkten/Dienstleistungen zu verbessern. Denn durch ein erfolgreiches Management und den Ausbau der Kundenbeziehungen sind Sie in der Lage, weitere Absätze zu generieren. Der dafür notwenige Aufwand ist bei der Warmakquise um ein Vielfaches geringer, als zuvor bei der Kaltakquise. Das Stichwort hierfür lautet Customer Relationship Management (die Pflege der Beziehung zu Ihren Kunden = CRM). Ein gutes CRM System ist Ihnen dabei besonders hilfreich. Mehr darüber lesen Sie unter „Kundenakquise mit Unterstützung eines CRM Systems“.
Bleiben Sie sich treu – Tipps für Akquisegespräche
Teure Seminare, die einem Mitarbeiter im Vertrieb die allerbesten Strategien im Sales & Marketing verraten wollen, gibt es wie Sand am Meer. Oft werden einem durch das Einhalten aller dabei gezeigten Regeln Millionen neuer Kunden sowie immense Erfolge bei der Kaltakquise versprochen. Doch ohne als Person ein paar simple Grundlagen mitzubringen und verinnerlicht zu haben, werden auch die bestgeschultesten Kundenbetreuer nie wirklich bei einem Käufer punkten oder ein Vertrauensverhältnis zu ihm aufbauen können. Dies gilt sowohl bei der Akquisition im Bereich B2B als auch ganz besonders bei B2C.
Seien Sie bei der Kundenakquise immer Sie selbst
Ein guter Verkäufer muss von Anfang an Spaß an seiner Tätigkeit haben. Nur dann kann er natürlich sowie ungezwungen auftreten und für einen guten Eindruck sorgen. Dies gilt sowohl für Kontakte in den Bereichen B2B als auch B2C. Fehlt einem die ernsthafte Freude, springt die resultierende lustlose, gezwungene Haltung von Ihnen auch schnell auf das Unterbewusstsein des Kunden über – keine gute Voraussetzung für einen Abschluss und damit verbundene Erfolge im Sales und Marketing.
Punkten Sie bei der Kaltakquise/Neukundengewinnung mit Kompetenz
Seien Sie vor allem bei der Kaltakquise ein echter Experte hinsichtlich der Produkte oder Dienstleistungen, von denen Sie reden. Phrasen dreschen, wie in der Werbung, oder Informationen von Websites ablesen, kann jeder und zeugt nicht von fundiertem Fachwissen. Bereiten Sie sich darum von Anfang an intensiv auf die Kundenakquise vor, sodass Sie für jede Frage oder bei jeder Situation gezielt und ohne Zögern die richtigen Auskünfte geben können.
Es empfiehlt sich auch, eine Herangehensweise mit System und Struktur zu entwickeln. Denn ein konfuses Gespräch mit vielen schnellen Themensprüngen könnte beim Neukunden auch den Eindruck hervorrufen, dass Sie Unwissenheit kaschieren möchten.
Seien Sie der „gute Betreuer“
Ein Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und Beratern ist im Vertrieb besonders wichtig. Dies beginnt schon bei der Neukundenakquise. Seien Sie nicht nur Verkäufer, sondern machen Sie klar, dass Sie auf die Bedürfnisse des Kunden nicht nur eingehen wollen, sondern auch werden. Zeigen Sie ihm, dass Sie ihm wirklich etwas Gutes tun können. Fühlt sich der Kunde ernstgenommen und gut aufgehoben, verstärkt dies seine Meinung, eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Entwickelt sich nach der Kundengewinnung eine länger anhaltende Geschäftsbeziehung, ist eine große Kundenzufriedenheit bzgl. Produkt und Betreuung natürlich von großem Vorteil – für beide Seiten!
Versprechen Sie bei der Akquise nicht das Blaue vom Himmel herunter
Kundengewinnung ist wichtig, aber bleiben Sie dabei immer offen und ehrlich. Versprechen Sie nie etwas, das Sie nicht wirklich halten können, nur um die Akquise für Sie positiv abzuschließen. Dies wird Ihnen im Nachgang viel mehr Umstände als Nutzen bringen und Ihnen weitere Sales Aktivitäten zunichtemachen. Selbst dann, wenn Sie eine spezifische Information zu einem Produkt gerade nicht parat haben, kommunizieren Sie das am besten frei heraus und liefern Sie die benötigten Fakten einfach nach. Diese Vorgehensweise bringt mehr Sympathiepunkte, als bewusste Falschaussagen, nur um für den Moment nicht das Gesicht zu verlieren. Denn diese werden später zumeist auch als solche erkannt. Dennoch sollten Sie darauf achten, dass das Nachreichen von Informationen nicht zu oft vorkommt und Sie wirklich firm sind in dem, was Sie tun. Ein CRM System, das nicht nur Kundendaten, sondern auch Informationen zu Ihren Produkten zum Nachschlagen bereithält, ist hier von großem Nutzen.
Die verschiedenen Kanäle für die Akquise – Tipps und Tricks bei der Verwendung
Vertriebsprofis bedienen sich fünf grundsätzlicher Methoden zur Akquise neuer Kunden und Aufträge sowie zur Bindung von Bestandskunden:
- Telefonmarketing, häufig auch Telefonakquise genannt
- Kundenakquise per Mailing, mithilfe von Postaussendungen, Postwurfsendungen und E-Mails
- Akquise über Online Marketing
- Empfehlungsmarketing
- Partnerakquise
Alle Strategien haben jeweils eigene Vor- und Nachteile. Deshalb finden Sie häufig auch im Verbund oder nacheinander Anwendung. Die Wahl der richtigen Methode ist auch abhängig vom Kundenkreis, den man zu erreichen versucht. Darum ist vorab eine genaue Definition der Zielgruppen sehr wichtig, um jeden mit der passenden Ansprache treffen zu können. Folgend gehen wir für Sie ein wenig genauer auf die oben genannten Formen der Neukundengewinnung oder Warmakquise ein.
Telefonmarketing / Telefonakquise
Der Telefonanruf ist für viele Unternehmen sowie für "Einzelkämpfer" nach wie vor die gebräuchlichste und häufig sogar erfolgreichste Form der Kundenakquise. Während bei komplexen Dienstleistungen oder Produkten der erste Anruf in aller Regel der Einstieg für weitere Gespräche ist, gelingt der Verkauf mancher Leistungen häufig auch mit einer einzigen gelungenen Aktion. Wichtig ist es in jedem Fall, dass Sie mit dem Entscheider des kontaktierten Unternehmens sprechen. Scheuen Sie sich im Zweifel nicht, konkret nachzufragen und sich entsprechend verbinden zu lassen.
Aus Gründen der Effektivität kann es sinnvoll sein, einen externen Vertriebsagenten oder ein Callcenter bei Ihrer Kundenakquise einzubinden. Deren Mitarbeiter unternehmen dann den ersten Schritt, sprechen potenzielle Kunden an und stellen den Erstkontakt her. Ist das gelungen, übernehmen Sie oder Ihr Vertriebsmitarbeiter diejenigen Gesprächspartner, die grundsätzliches Interesse bekundet haben. Nun verfolgen Sie als nächste Aktivität im Sales Prozess mit detailliertem Hintergrundwissen über Ihre Dienstleistung oder Ihre Produktpalette die Akquise weiter.
Bitte achten Sie darauf, dass bei dieser Form der Akquisition bestimmte gesetzliche Regelungen einzuhalten sind. Bei diesen wird beispielsweise auch zwischen B2B und B2C Akquise unterschieden. Machen Sie sich daher immer vorab über die aktuelle Gesetzeslage kundig.
Neukundenakquise per E-Mail, Briefaussendungen und Postwurfsendungen
Diese Methoden der Kundenakquise sind ebenfalls sehr gebräuchlich. Häufig werden sie in Kombination mit anderen Arten der Kundenakquise eingesetzt.
Während eine E-Mail-Kampagne für die Akquisition rasch erstellt ist und vergleichsweise geringe Kosten verursacht, sind klassische Briefe und Postwurfsendungen mit zumeist erheblichen Gebühren verbunden. Sie sollten sich deshalb aufgrund der hohen Initialkosten vorab ausrechnen, ob sich Ihre Aktion, gemessen am zu erwartenden Erfolg und Umsatz, überhaupt lohnt. Auch weitere Aufwände, wie z. B. durch das telefonische Nachfassen bei den Empfängern, müssen bei beiden Herangehensweisen berücksichtigt werden.
E-Mails, Newsletter und Briefsendungen eignen sich sehr gut, um sich bei Bestandskunden in Erinnerung zu rufen, sie über neue Produkte oder Leistungen zu informieren, kurz, um mit Ihren treuen Kunden in Kontakt zu bleiben. Als Mittel für die Warmakquise dienen diese kleinen und regelmäßigen „Stupser“, um für weitere Aufträge oder Verkäufe zu sorgen.
Aber aufgepasst: Während bei Briefpost- und Postwurfsendungen die Gesetzeslage vergleichsweise locker ist, ist bei der Kundenakquise via E-Mail, ähnlich wie bei Anrufen, gewisse Vorsicht geboten. Informieren Sie sich am besten vorab, was nach der aktuellen Gesetzgebung erlaubt ist bzw. in welchen Fällen der Versand von E-Mails verboten ist.
Online Marketing: Kundenakquise durch SEA
Im Gegensatz zu den zuvor beschriebenen Methoden der Kundenakquise, bei denen Sie aktiv auf Interessenten zugehen, ist Online Marketing eine eher passive Form der Werbung. Hier wird z. B. in den Ergebnissen einer Online Suchmaschine Ihre Werbeanzeige eingeblendet, sobald ein Suchender einen bestimmten Begriff, der zu Ihren Produkten passt, in deren Suchleiste eingetippt hat. Der Fachbegriff hierfür ist SEA (Search Engine Advertising).
Das hat den Vorteil, dass Sie potenzielle Kunden wirklich dann mit Ihrer Werbebotschaft erreichen, wenn sie gerade Interesse an Produkten oder einer Dienstleistung haben, die Ihr Unternehmen anbietet. Verständlicherweise ist die Person, die gerade nach der entsprechenden Leistung sucht viel offener für Ihre Informationen, als jemand, den Sie ohne gerade gegebenen Zusammenhang telefonisch als Neukunden gewinnen möchten. Ein Besuch auf Ihrer Website ist nach dieser ersten Konfrontation meistens der nächste Schritt.
Online Marketing im Bereich SEA als Instrument der Neukundenakquise bietet sich vor allem für Leistungen an, die sogenannte Nischenmärkte bedienen. Gibt es zu viele Anbieter, kann das Schalten von Anzeigen infolge der hohen Klickpreise schnell teuer werden. Ähnlich wie beim Post Mailing empfiehlt sich deshalb auch bei SEA eine sorgfältige Vorabkalkulation.
Online Marketing: Akquise mithilfe von SEO
Im Zuge des Online Marketings fällt auch oft der Begriff SEO (Search Engine Optimization). Hierbei geht es darum, die Inhaltstexte und technischen Gegebenheiten Ihrer Website so zu gestalten, dass Sie nicht nur für einen tatsächlichen Leser interessant sind und für diesen einen Mehrwert bieten. Auch für Suchmaschinen wie Google und Co. muss bei jedem Text und jeder Unterseite Ihrer Website genau zu erkennen sein, worum es geht und wie fundiert und detailliert der Themengegenstand behandelt wird.
Denn darauf basiert die Entscheidung, an welcher Stelle in den Suchergebnissen Ihre Website landet, wenn Ihr Unternehmen bei einer Suchanfrage als Treffer in Frage kommt. Umso weiter oben Ihre Website unter den Eintragungen gelistet ist, die keine Anzeigen sind, umso bessere Werbung ist dies natürlich für Ihre Firma. Dies verschafft Ihnen im Nachgang auch Vorteile bei der Neukundengewinnung.
Online Marketing: Akquise in Social Media / Business Netzwerken
Nicht nur zum privaten Vergnügen, sondern auch in der Business Landschaft sind die verschiedenen Social Media Plattformen, wie Facebook, Twitter, TikTok oder Instagram für die Akquise nicht mehr wegzudenken. Doch wer denkt, dass dort nur jüngere Zielgruppen erreicht werden können, liegt falsch. Hier tummeln sich die verschiedensten Altersschichten, die über spezielle Werbeformate, die das System der Plattform vorgibt, für die Kundengewinnung erreicht werden können.
Für die Warmakquise sind die Websites und Apps von Social Media Plattformen ebenfalls gut geeignet. Scharen Sie Fans Ihres Unternehmens oder Ihrer Produkte um sich, die sogenannten Follower. Durch gezielte Sales & Marketing Aktionen, z. B. in Form von Angeboten für Follower, können zusätzliche Verkäufe generiert werden.
Für Akquise im Bereich von B2B bieten sich Business Netzwerke wie LinkedIn oder Xing an. Sie gehören gewissermaßen auch zu den Social Media Kanälen, in denen Anzeigeformate gebucht und an vordefinierte Zielgruppen innerhalb der Gemeinschaft ausgespielt werden können. Kaltakquise und warme Akquise sind hier gleichermaßen gut durchführbar.
Kundenakquise durch Empfehlungsmarketing
Inwiefern und ob überhaupt Ihre Kunden Sie weiterempfehlen, können Sie kaum aktiv steuern. Trotzdem sollten Sie die Macht von positiver Mundpropaganda und Co. als Werbung, ebenso wie Kundenkritik als Chance, keinesfalls unterschätzen. Wenn Sie beständig überdurchschnittliche Leistungen abliefern und stets mit bestem Service überzeugen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass ein begeisterter Kunde Sie weiterempfiehlt. In manchen Branchen ist diese Methode sogar diejenige, die bezüglich der Akquise von Neukunden die größten Erfolge aufweist. Gute Beispiele sind Fitnessanlagen, Steuerberater, Handwerker oder andere Dienstleistungsunternehmen, wie Friseure oder Restaurants.
Um Empfehlungsmarketing ein wenig anzukurbeln, können Sie sich darüber Gedanken machen, die Neukundengewinnung durch Aktionen zu forcieren. Tun Sie Ihren Bestandskunden jedes Mal etwas Gutes, wenn sie quasi für Sie die Akquise übernehmen und Ihnen durch eine Empfehlung neue Kunden liefern. Das klappt nicht nur bei Business to Customer (B2C) Kontakten, sondern auch bei Business to Business (B2B) Kunden.
Akquisition von Kunden über Partner
Sofern Sie, aus welchen Gründen auch immer, keinen eigenen Vertrieb aufbauen möchten, könnte Akquise über ein Partnerunternehmen möglicherweise das Richtige sein. Das bedeutet, dass Sie Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung in eine bereits bestehende Produktlandschaft eines anderen Unternehmens einbetten und dort mitvermarkten lassen. Diese Methode der Kundenakquise funktioniert allerdings nur, wenn der Partner auch in Ihrem Sinne permanent Akquisition betreibt. Das wiederum bedeutet, dass Sie Vertrauen zu Ihrem Partner haben und auch die Beziehungen gut pflegen müssen. Je besser die Partnerschaft dabei sowohl bei der Kaltakquise als auch bei der Warmakquise funktioniert, umso mehr haben beide Seiten davon.
Kundenakquise mit Unterstützung eines CRM Systems
Unabhängig von der Größe des Unternehmens und der Branche, in der es tätig ist, empfiehlt es sich, Exceltabellen und ähnliche Datenbanken für die Kundenakquise ad acta zu legen und die Vorzüge eines angepassten CRM Systems kennen- und schätzen zu lernen. Denn durch ein gut gepflegtes System für Ihr CRM werden Vertriebssteuerung, effektives Controlling, bis hin zum umfassenden Reporting für die Geschäftsführung erst möglich. Nicht nur Großbetriebe, auch immer mehr Mittelständler und Freiberufler schwören auf die zahlreichen Vorteile, die CRM Systeme schon bei der Kundengewinnung bieten:
- Sie können alle Ihre Kontaktdaten von B2B und B2C Kunden direkt in das System einpflegen
- Klare Dokumentationen und Wiedervorlagen sorgen dafür, dass bei der Akquise nichts unter den Tisch fällt
- Das Management von Terminen wird zum Kinderspiel
- Ein webbasiertes System erlaubt Ihnen den Zugriff auf Ihre Daten immer und von überall
- Organisieren Sie mit dem System Sales & Marketing Kampagnen für die Akquise von Neukunden oder der Warmakquise
- Bei Abfragen von Reports erhalten Sie alle aktuellen Informationen und sind immer auf dem neuesten Stand hinsichtlich ihrer Akquiseprozesse
- Erkennen Sie den Status und das Potenzial einzelner Leads, Kundengruppen, Segmente auf einen Blick
Unbestritten bedeutet die Entscheidung für CRM, in dem die Kundenakquise und die Pflege von Kundenbeziehungen zu zentralen Themen im Vertriebsprozess werden, zunächst einen höheren Aufwand. Doch bereits in dem Moment, in dem Ihr Kollege, in seiner eigenen konventionellen Exceltabelle ebenfalls einen Datensatz über den gleichen Kunden anlegen müsste, den Sie gerade in Ihrer Tabelle angelegt haben, hat sich die Investition schon gelohnt.
Frei nach dem Motto: "20 Kunden kann ich persönlich kennen, 200 nicht!", hilft CRM, alle Abläufe im Unternehmen so zu strukturieren, dass alle Kundendaten korrekt sind, kein Kunde übersehen wird oder gar unbemerkt verloren geht. Dies führt zu einem professionelleren Außenauftritt Ihres Unternehmens, zu höherer Kundenzufriedenheit sowie zu messbar geringeren Vertriebskosten und mehr Umsatz.
FAQ
Was ist Kundenakquise?
Unter Kundenakquise versteht man die Maßnahmen, die zur Werbung oder Gewinnung von potenziellen Kunden ergriffen werden. Akquisemaßnahmen können dabei vielfältigen Strategien folgen aus denen wiederum Akquiseprozesse abgeleitet werden die abhängig von der Branche sind, in der sie angewendet werden. Dazu zählen z. B. Telefonakquise, das Führen von Verkaufsgesprächen auf Messen oder die Aussendung von Nachrichten via E-Mail oder Post.
Warum ist Akquise wichtig?
Neben Akquisemaßnahmen zum Anregen von Folgekäufe bei Bestandskunden ist es auch besonders wichtig, neue Kunden hinzuzugewinnen. Ein solider und stetig wachsender Kreis an Kunden stellt einen der Faktoren dar, welche für jedes vertriebsorientierte Unternehmen notwendig sind, um sich auf dem Markt gegen Mitbewerber behaupten zu können.
Wie gelingt erfolgreiche Kundenakquise?
Eines der Ziele einer jeden Akquisemaßnahme ist es, dass man Kunden gewinnt und sie nicht vergrault. Es gibt viele Leitfäden für Kundenakquise, die aber immer folgende Punkte gemeinsam haben: Legen Sie sich zuerst eine Strategie zurecht. Wählen Sie den dafür passenden Kanal und versuchen Sie, den potentiellen Kunden immer einen Mehrwert, z. B. durch kompetente und nachhaltige Beratung, zu liefern. Eine Erfolgskontrolle zum Schluss, z. B. durch Auswertung bestimmter Kennzahlen, und die Beachtung der Ergebnisse darf keinesfalls fehlen.
Kundenakquise - was ist erlaubt?
Beim Gewinnen von neuen potenziellen Kunden und den zugehörigen Akquiseprozessen ist vieles gesetzlich geregelt. Bei der Wahl der Akquisemaßnahmen muss darum z. B. schon grundsätzlich zwischen B2B und B2C Kontakten unterschieden werden. Dies gilt vor allem bei Tätigkeiten in den Bereichen der Kaltakquise oder Telefonakquise. Darum gehören schon zur Erstellung Ihrer Strategie die Erkundigungen, was der Gesetzgeber erlaubt und was Sie lieber bleiben lassen sollten, wie beispielsweise den Versand von unerwünschten Spam Mails.
Was versteht man unter Kaltakquise?
Unter Kaltakquise versteht man grundsätzlich, neue Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Vorbereitend für diesen Akqusiseprozesse muss dafür erst einmal ein Kreis potenzieller Kunden, also die genaue Zielgruppe, definiert werden. Anschließend wird zu diesen potenziellen Kunden, welche vorher in der Regel noch keine Berührungspunkte mit dem eigenen Unternehmen hatten, Kontakt aufgenommen und im besten Fall, falls Interesse besteht, dieser gleich mit einem Verkaufsgespräch verknüpft.
Welche Arten von Akquise gibt es?
Man unterscheidet zwischen Warmakquise und Kaltakquise. Bei der Warmakquise hat man es mit keinen neuen Kunden zu tun, sondern mit solchen, die z. B. schon gekauft haben. Hier können vor allem mit Telefonakquise gut zusätzliche Verkäufe generiert werden, da meistens bei diesen Kandidaten das Einverständnis dazu bereits vorliegt. Bei Kaltakquise möchte man völlig neue Kunden gewinnen, die das Unternehmen noch nicht kennen. Hier gestalteten sich die Akquiseprozesse auch aufwendiger, da es z. B. auch höhere gesetzliche Hürden bei der Erstansprache gibt.